مهارات التفاوض لرفع مستوى حياتك العملية: في بعض الأحيان، لا نحصل على كل ما نريده ونحتاج إلى أن نطلب باحترام ما نبحث عنه، وهنا يأتي دور مهارات التفاوض – وهي ليست فقط لطلب الراتب الذي نعتقد أننا نستحقه (على الرغم من أنها مفيدة في ذلك الوقت) إن مهارات التفاوض ضرورية للأشخاص في جميع المجالات المختلفة، خاصةً عند العمل مع زملاء العمل أو العملاء الذين يصعب التعامل معهم.
إذن، ما هي مهارات التفاوض، وكيف يتم استخدامها، وكيف يمكنك بناءها – دون الحاجة إلى خبرة في العمل؟ إليك دليلك المفضل.
التفاوض
هو مناقشة استراتيجية تهدف إلى حل مشكلة أو إجراء معاملات بطريقة مقبولة للطرفين أو أكثر، وفي هذه المناقشات القائمة على الأخذ والعطاء، يكون لدى الأطراف مطالب، ولكنهم يعلمون أيضاً أن كلاً منهم بحاجة إلى تقديم تنازلات، مما يعني أن المفاوضات عادةً ما تنتهي بالتوصل إلى حل وسط، يمكن أن تتم المفاوضات بين المشترين والبائعين، أو بين أصحاب العمل والمرشحين للوظائف، أو بين الحكومات أو صانعي السياسات.
تعريف مهارات التفاوض
مهارات التفاوض هي المهارات التي تستخدمها للتوصل إلى اتفاق بين شخصين أو أكثر.
في الغالب أنك تستخدم هذه المهارات في تفاعلاتك اليومية؛ على سبيل المثال، في مكان العمل، يستخدم الأشخاص في جميع أنواع المهن المختلفة مهارات التفاوض – وليس فقط في مجال المبيعات!
على سبيل المثال، لنفترض أنك تعمل في قسم المحاسبة في شركة ملابس، وكان عليك أنت وزميلك في العمل تقديم خططك المالية إلى مديرك، ولكن لديكما وجهات نظر مختلفة، فلدى زميلك في العمل أفكار محددة حول الموديلات المناسبة للموسم لتلبية طلب الزبائن، ولكن لديك أفكار مختلفة.
للتفاوض مع زميلك في العمل، يجب عليك الاستماع إلى مبرراته المنطقية وطرح أسئلة توضيحية، ستحتاج أيضًا إلى دعم فكرتك بالبيانات والخطط الاحتياطية، بعد ذلك، ستعمل على إقناع زميلك بوجهة نظرك، وأخيراً، ستعمل على الوصول إلى اتفاق يلتقي في مكان ما في المنتصف، وقد تقوم بالتنازل عن أي جزء من الاستراتيجية الخاصة بك لصالح خطة زميلك إذا وجدت أن فكرته هي الأفضل.
ما أهمية مهارات التفاوض؟
مهارات التفاوض مهمة ليس فقط للتوصل إلى اتفاقات مع زملائك في العمل ولكن أيضاً للدفاع عما تريده في مكان العمل.
- يمكن أن تساعدك هذه المهارات الشخصية على:
- العمل بفعالية أكبر مع الآخرين: لسوء الحظ، لن تتفق دائماً مع زملائك في العمل على كل شيء، يمكن أن تساعدك مهارات التفاوض على حل النزاعات في مكان العمل وإيجاد حل يناسب الجميع.
- تعظيم القيمة: يمكن أن يساعدك التفاوض مع العملاء أو مقدمي الخدمات الخارجيين في الحصول على أفضل صفقة لشركتك ورفع مكانتك في العمل.
- تعظيم راتبك: إن معرفة كيفية التفاوض على راتبك يضمن حصولك على ما تستحقه بالفعل، وبالتالي سيساعدك هذا على الرضا عن عملك، وبذل كل ما تستطيع من اجل نجاح هذا العمل.
- التفاوض هو مناقشة استراتيجية تهدف إلى حل مشكلة أو إجراء معاملات بطريقة مقبولة للطرفين أو أكثر. وفي هذه المناقشات القائمة على الأخذ والعطاء، يكون لدى الأطراف مطالب، ولكنهم يعلمون أيضاً أن كلاً منهم بحاجة إلى تقديم تنازلات، مما يعني أن المفاوضات عادةً ما تنتهي بالتوصل إلى حل وسط. يمكن أن تتم المفاوضات بين المشترين والبائعين، أو بين أصحاب العمل والمرشحين للوظائف، أو بين الحكومات أو صانعي السياسات.
مهارات التفاوض لرفع مستوى حياتك العملية
في مجال الأعمال التجارية، بغض النظر عن المجال الذي تعمل به، ستلعب مهارات التفاوض القوية دوراً في ذلك على سبيل المثال، قد تجد نفسك تتفاوض على زيادة الميزانية لقسمك أم المشروع الذي تقوم بالإشراف عليه، أو قد تضطر إلى إتمام عملية بيع طارئة، في كلتا الحالتين، تعتمد مدى قدرتك للحصول على الموارد التي تحتاجها على قدرتك على التفاوض والتواصل الفعال للوصول إلى مكان يشعر فيه الجميع بالرضا.
في هذه المقالة، سنتعرف على مجموعة من مهارة التفاوض التي يمكنك تطويرها مع مرور الوقت، ستبدأ في فهم أهمية هذه المهارات، خاصةً إذا كنت تخطط لتولي مناصب أدارية في مجال الأعمال.
1. الاستراتيجية
نبدأ قائمة مهارات التفاوض بالاستراتيجية. قبل البدء في أي مفاوضات، تتطلب الاستراتيجية الفعالة فهم التكتيكات التي قد تنجح وقد لا تنجح، ومطابقتها مع نقاط القوة والضعف لدى الطرف الذي ستعمل معه، سيمكنك ذلك من تخصيص استراتيجيتك لكل مفاوضات.
فكر في كيفية تطوير استراتيجيتك لكل خطوة من خطوات عملية التفاوض:
التحضير: حدد ما تأمل في تحقيقه أو كسبه وحدد توقعات واقعية، ضع في اعتبارك النقاط التي ترغب في تقديمها أو الحصول عليها، وما الذي سيحدث بعد ذلك في حال لم تحصل على كل ما تريده.
تبادل المعلومات عند تبادل المعلومات مع الطرف الآخر، ضع في اعتبارك أنه على الأرجح قد قام بنصيبه العادل من التحضيرات أيضاً، ستكون قضيتك أقوى إذا كنت قادراً على توضيح موقفك وما تريده من التفاوض بعبارات واضحة جداً.
المساومة: خلال مرحلة المفاوضات، من المهم أن تستمع إلى الطرف الآخر دون أن تكون عدائياً أو متصلباً في أسلوبك. فهذا يمهد الطريق لجو من التعاون بدلاً من المواجهة، يمكن أن يستغرق التفاوض وقتاً طويلاً، لذا كن مستعداً للتمهل وتجنب التسرع في العملية.
إبرام الصفقة: من الأفضل أن تضع الاتفاق النهائي في شكل عقد مكتوب يكون أكثر قابلية للتنفيذ في حالة عدم وفاء الطرف الآخر بالتزاماته.
من خلال اتباع هذه العملية المكونة من 4 خطوات، ستكون استراتيجيتك للتفاوض أكثر وضوحًا، وستساعدك على اكتساب فهم أفضل لأدوار الأشخاص المعنيين والقيمة التي يقدمونها وأي مزايا قد تكون لديهم في هذه العملية.
2. الإقناع
يُعد الإقناع جزءًا مهمًا من أي مفاوضات فعالة، حيث يمكن أن يساعدك على عرض شروطك وتحديد سبب كون الحل الذي تقترحه هو الحل الأفضل وتشجيع الآخرين على رؤية الأمور بطريقتك.
3. اتخاذ القرار
تعد مهارات اتخاذ القرار القوية ضرورية في العديد من الوظائف، فالرد بشكل حاسم على اقتراح الطرف الآخر قد يصنع الفارق بين صفقة ناجحة وسريعة وبين جدال طويل وغير مثمر ومرهق، وبصفتك صانع قرار ماهر، ستعرف متى يجب عليك أن تستمر في الصفقة أو تبتعد.
4. الذكاء العاطفي
قد تجد نفسك في مفاوضات مشحونة بالعاطفة حيث قد تُحدث قدرتك على ضبط النفس والذكاء العاطفي فرقاً كبيراً في النتيجة، يمكن أن يلعب هذا المستوى من ضبط النفس دوراً محورياً عندما تحتاج إلى إجراء محادثات صعبة دون إيذاء مشاعر الآخرين، أو حل النزاعات، أو تدريب، أو تحفيز أو تحسين العلاقات مع الآخرين.
5. بناء الألفة
الألفة هي العلاقة الإيجابية الهادفة التي تُبنى بين شخصين، وتتطور عندما يكتسب الأفراد الثقة المتبادلة من خلال الخبرات والسلوكيات المتشابهة، أو المعتقدات أو الاهتمامات المشتركة.
هناك أربعة عناصر للعلاقة تشمل التعاطف والأصالة والتشابه والخبرات المشتركة، من خلال بناء العلاقة، قد تكون قادرًا على تخفيف التوترات على طاولة المفاوضات، وتعزيز التعاون وزيادة احتمال التوصل إلى حل وسط.
6. التواصل
تسمح مهارات التواصل القوية للمفاوضين الفعّالين بالتعبير عن موقفهم بوضوح، وإعلام الآخرين بموقفهم وما يريدون تحقيقه من التفاوض، في المفاوضات المعقّدة، يقوم المفاوض الجيد بالتواصل مع الطرف الآخر بشكل حضاري وحازم في الوقت نفسه أثناء سعيه للتوصل إلى حل مقبول.
7. التواصل غير اللفظي
يمكننا نقل المعلومات أو فك رموز ما يشعر به زملاؤنا أو خصومنا من خلال التواصل غير اللفظي. ويُعد علم كيفية قراءة ذلك مهارة تفاوضية أساسية لأن التعبيرات والحركات الجسدية يمكن أن تتحدث عن شعور الشخص أو كيفية تلقيه للمعلومات، مما يمكّنك من تعديل عرضك أو نهجك وفقًا لذلك.
ومن أمثلة التواصل غير اللفظي ما يلي:
لغة الجسد والحركة: تُعد الطريقة التي يضع بها الشخص جسده استجابةً لموقف ما أو لبيئته جزءاً كبيراً من قراءة لغة الجسد، يمكن للطريقة التي يحرك بها الشخص جسده عند المشي، أو السرعة التي يتحرك بها، أو ما إذا كان يجلس ساكناً أو يتململ أن تنقل الكثير من المعلومات المختلفة حول ما يشعر به.
وضعية الجسم: يمكن أن تشير الطريقة التي يجلس بها الشخص أو يقف بها إلى مستوى راحته أو احترافيته أو تصرفه تجاه الأشخاص الآخرين أو المحادثة نفسها.
الإيماءات: قد يتم استخدام الإيماءات غير اللفظية عن قصد أو عن غير قصد، لنقل المشاعر، على سبيل المثال، يشير الشخص الذي يشير بإبهامه لأعلى إلى موافقته أو سروره بشكل عام.
التواصل بالعينين: يعد استخدام أو عدم استخدام التواصل البصري وسيلة فعالة للإشارة إلى مستوى اهتمامك بالشخص الآخر أو بما يقوله، على سبيل المثال، قد يشير النظر إلى هاتفك أو التحديق في المسافة بينما يتحدث إليك شخص آخر إلى عدم الاحترام أو عدم الاهتمام.
اللمس: تُستخدم اللمسة عادةً لنقل المشاعر الإيجابية، ويمكن أن تكون شكلاً قوياً من أشكال التواصل، وعند استخدامها بشكل مناسب، فإن الاحتضان أو وضع يد بسيطة على الكتف يمكن أن ينقل الدعم أو التعاطف.
8. الإبداع
يُعرّف الإبداع على أنه القدرة على التفكير في شيء ما بطريقة جديدة أو مختلفة أو توليد أفكار جديدة، وهو مهارة تفاوضية مفيدة، ومن المعروف أن التفكير الإبداعي في مكان العمل يحسن العمل الجماعي والتعاون، ويعزز الإنتاجية ويحل المشكلات.
إن طرح حل إبداعي على طاولة المفاوضات يفاجئ الطرف الآخر ولكنه يجد فيه قيمة قد يساعدكما على التقدم نحو التوصل إلى اتفاق.
الخاتمة
بغض النظر عن مدى مهاراتك في التفاوض وعدد المناقشات التي تنضم إليها، سيكون هناك دائماً مجال لتحسين مهاراتك التفاوضية، هذا مجال نستفيد منه جميعاً، حتى لو كانت المرة الوحيدة التي تتفاوض فيها هي عند مناقشة الراتب، فإنك لا تزال تستحق أن تعرف بدقة ما هي المهارات التي تساعدك بشكل أفضل.
