الفرق بين التسويق والمبيعات: دليل شامل، تسمع أشخاصًا يقولون أنه يجب عليك التركيز على المبيعات وتكثيف فريق المبيعات للوصول إلى العملاء المحتملين، بينما يخبرك أشخاص آخرون بضرورة التركيز على بناء استراتيجيتك التسويقية للوصول إلى العملاء المحتملين، تعمل المبيعات والتسويق بشكل سحري عند الجمع بينهما، ولكن للقيام بذلك بنجاح، عليك أولاً أن تفهم ما الذي يجعلهما مختلفين.
المبيعات والتسويق هي وظائف تركز على مساعدة الشركات على زيادة عملائها، في حين أن كلاهما لديه نفس الهدف النهائي، فإن الطريقة التي يحققان بها هذا الهدف تتطلب تركيزات وخطوات مختلفة، المبيعات هي نهج مباشر أكثر، يركز على بناء العلاقات مع العملاء، في حين أن التسويق يدور حول بناء الوعي من خلال الاستراتيجيات الإبداعية.
إن النجاح في الأعمال لا يحدث بين عشية وضحاها؛ إنه نتيجة للجهد الدؤوب والتخطيط الاستراتيجي، بالنسبة للعديد من الشركات، فإن فهم الفرق بين التسويق والمبيعات هو إحدى الخطوات الأساسية على طريق النجاح.
في هذه المقالة، سنستكشف الفرق بين التسويق والمبيعات، وكيف يكمل كل منهما الآخر، وكيفية تطوير استراتيجيات فعالة لكليهما.
1- تعريف التسويق
لمعرفة الفرق بين التسويق والمبيعات يجب أن نتعرف على التسويق؛ هو عملية جذب انتباه العملاء لمنتجك من خلال استراتيجيات وتكتيكات مختلفة، يتضمن ذلك فهم السوق وتحديد احتياجات العملاء وتطوير المنتجات أو الخدمات التي تلبي تلك الاحتياجات، يشمل التسويق أيضًا الترويج لهذه المنتجات والخدمات من خلال الإعلان والعلاقات العامة وأشكال أخرى من الاتصال.
إن بناء علامة تجارية هو أحد الجوانب الرئيسية للتسويق، ويشمل ذلك كل شيء من تصميم شعار الشركة إلى تحديد موقعها في السوق، إن التسويق الناجح يخلق الوعي ويولد الاهتمام بعروض الشركة، مما يمهد الطريق للمبيعات.
التسويق يشبه زراعة البذور في الحديقة؛ إنه يتعلق بإعداد الأرض بحيث يتمكن فريق المبيعات عندما يحين الوقت المناسب من حصاد ثمار هذا العمل.
2- تعريف المبيعات
لفهم الفرق بين التسويق والمبيعات يجب أن نتعرف على المبيعات، هي جميع الأنشطة التي تؤدي إلى قيام العميل بشراء منتج أو خدمة، وتتضمن تحديد العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم وتقديم الحلول لهم وإتمام الصفقة في النهاية، فريق المبيعات مسؤول عن تحويل العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق إلى عملاء حقيقيون.
في حين يركز التسويق على بناء العلاقات وخلق الطلب، فإن المبيعات تدور حول تحويل هذا الطلب إلى بيع فعلي، غالبًا ما يُنظر إلى رجال المبيعات على أنهم الخط الأمامي للشركة، حيث يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء ويمثلون الشركة، بطريقة ما، فإن المبيعات تشبه حصاد المحاصيل بعد أن زرعها فريق التسويق وقام برعايتها، إنها الخطوة الحاسمة التي تحول الاهتمام بالمنتج إلى إيرادات حقيقية.
3- هل يجب أن أركز على التسويق أم المبيعات؟
لتوضيح الفرق بين التسويق والمبيعات، فإن أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها أصحاب الأعمال هو ما إذا كان ينبغي لهم التركيز بشكل أكبر على التسويق أم المبيعات، الحقيقة هي أن كليهما مهم، ويجب أن يتحول التركيز حسب مرحلة عملك وأهدافك المحددة.
بالنسبة لأي عمل تجاري أو منتج جديد، يجب أن يكون للتسويق الأولوية، وذلك لأنك تحتاج إلى خلق الوعي وتوليد الاهتمام قبل أن تتمكن من تحقيق أي مبيعات، وبدون أساس تسويقي قوي، قد تفشل جهود المبيعات الخاصة بك لأن العملاء المحتملين قد لا يعرفون حتى أنك موجود.
مع نمو عملك وتأسيس حضور قوي في السوق، قد ترغب في تحويل المزيد من الموارد نحو المبيعات، وينطبق هذا بشكل خاص إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المحتملين وتحتاج إلى تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقين، ومع ذلك، حتى في هذه المرحلة، يظل التسويق مهمًا للحفاظ على رؤية العلامة التجارية وتوليد عملاء محتملين جدد.
غالبًا ما يكون النهج المتوازن هو الأكثر فعالية، بالنسبة للفرق بين التسويق والمبيعات، فكر في التسويق باعتباره واحد من استراتيجيات التفكير الإبداعي طويل الأمد، تركز على بناء العلامة التجارية وخلق الطلب، في حين أن المبيعات هي استراتيجية قصيرة الأمد تركز على إبرام الصفقات وتوليد الإيرادات.
4- أدوات التسويق والمبيعات
بالنسبة للفرق بين التسويق والمبيعات، فإن استخدام الأدوات المناسبة يمكن أن يحدث تأثيرًا كبيرًا على نجاح عملك، تم تصميم أدوات التسويق لمساعدتك في الوصول إلى جمهورك المستهدف وتوليد العملاء المحتملين وقياس فعالية حملاتك. تتضمن بعض أدوات التسويق الشائعة ما يلي:
Google Analytics : لتتبع حركة المرور على موقع الويب وفهم سلوك العملاء.
HubSpot : للتسويق الداخلي، وتوليد العملاء المحتملين، وإدارة علاقات العملاء.
Mailchimp : لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
Hootsuite : لإدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي وجدولة المنشورات.
من ناحية أخرى، تركز أدوات المبيعات على مساعدتك في إدارة علاقات العملاء وتتبع العملاء المحتملين وإتمام الصفقات. تتضمن بعض أدوات المبيعات الشائعة ما يلي:
Salesforce : منصة CRM رائدة تساعد في إدارة بيانات العملاء وتتبع أنشطة المبيعات والتنبؤ بالإيرادات.
LinkedIn Sales Navigator : أداة لتحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم.
Pipedrive : أداة لإدارة المبيعات تساعد الفرق على تصور خط المبيعات الخاص بهم وتتبع التقدم.
DocuSign : لإدارة الاتفاقيات الإلكترونية وتبسيط عملية التعاقد.
بالنسبة للفرق بين التسويق والمبيعات، من المهم اختيار الأدوات التي تتوافق مع احتياجاتك وأهدافك المحددة، يمكن أن يؤدي الجمع الصحيح بين أدوات التسويق والمبيعات إلى تعزيز كفاءة وفعالية فريقك، مما يؤدي إلى نتائج أفضل.
5- كيفية تطوير استراتيجية تسويق ومبيعات فعالة
بالنسبة للفرق بين التسويق والمبيعات، فإن تطوير استراتيجية شاملة تنسق بين كلا الجهدين هو مفتاح النجاح.
فيما يلي كيفية إنشاء خطة تدمج التسويق والمبيعات:
حدد أهدافك : ابدأ بتحديد أهداف واضحة وقابلة للقياس لكل من التسويق والمبيعات، يجب أن تتوافق هذه الأهداف مع أهداف عملك العامة، مثل زيادة الإيرادات، أو التوسع في أسواق جديدة، أو إطلاق منتج جديد.
افهم جمهورك المستهدف : يجب أن تقوم استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك على فهم عميق لجمهورك المستهدف، قم بإجراء أبحاث السوق لتحديد احتياجات عميلك المثالي ونقاط الضعف وسلوك الشراء.
إنشاء استراتيجية مراسلة موحدة: تأكد من أن فريقي التسويق والمبيعات لهم نفس الرؤية، يساعد هذا في بناء الثقة والمصداقية مع جمهورك.
مواءمة تكتيكات التسويق والمبيعات : لمعرفة الفرق بين التسويق والمبيعات، قم بتنسيق تكتيكاتك لضمان رحلة سلسة للعميل. على سبيل المثال، قد يركز التسويق على توليد العملاء المحتملين من خلال تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي، بينما يتابع المبيعات من خلال التواصل الشخصي لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء : يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء أن يساعد في سد الفجوة بين التسويق والمبيعات، فهو يسمح لكلا الفريقين بتتبع العملاء المحتملين وإدارة تفاعلات العملاء وقياس فعالية جهودهما.
المراقبة والتعديل : راجع بانتظام أداء استراتيجيات التسويق والمبيعات لديك، استخدم البيانات والتحليلات لتحديد ما ينجح والمجالات التي يمكن إجراء التحسينات عليها، كن مستعدًا لتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة لتحقيق أهدافك.
توصلت دراسة حديثة أجرتها شركة Forrester Research إلى أن الشركات التي لديها فرق تسويق ومبيعات منسجمة تحقق نموًا أعلى في الإيرادات بنسبة 32%. وهذا يسلط الضوء على أهمية إنشاء استراتيجية متماسكة تستفيد من نقاط القوة في كلا الفريقين.
6- كيف يمكن للتسويق والمبيعات أن يعملوا معًا؟
كما ترون، تشترك المبيعات والتسويق في العديد من الأهداف المشتركة، من البديهي أن يكون لمواءمة فرق المبيعات والتسويق تأثير كبير على نمو عملك والنتيجة النهائية، تعني مواءمة التسويق والمبيعات أنك تأخذ في الاعتبار الطريقة التي يبحث بها عملاؤك المحتملون عن المنتجات.
يقوم أكثر من 70% من المشترين بتحديد احتياجاتهم بشكل كامل قبل التعامل مع مندوب المبيعات، إذا انتظرت حتى يتحدثوا إلى مندوبي المبيعات لديك ولم يكن لديك تسويق لتغطية الفترة التي تسبق ذلك، فقد تفقدهم لصالح منافسيك
إن التعاون بين هذين الفريقين أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، وفيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن يعملا بها معًا بشكل فعال:
التواصل المنتظم : قم بتأسيس اجتماعات منتظمة بين فرق التسويق والمبيعات لمناقشة الاستراتيجيات ومشاركة الأفكار والتوافق على الأهداف، يعزز التواصل المفتوح التعاون ويضمن عمل الجميع نحو تحقيق نفس الأهداف.
تقييم العملاء المحتملين وتأهيلهم : يمكن لقسم التسويق تقييم العملاء المحتملين لتحديد العملاء ذوى الفرصة الأكبر للتحول إلى عملاء حقيقين، ويقوم قسم المبيعات بالتركيز عليهم.
إنشاء المحتوى : يمكن لقسم التسويق إنشاء محتوى يدعم عملية المبيعات، مثل دراسات الحالة والعروض التوضيحية للمنتجات، ويمكن لقسم المبيعات تقديم ملاحظات حول المحتوى الذي يلقى صدى لدى العملاء المحتملين، مما يساعد قسم التسويق على تحسين استراتيجيته.
مشاركة ملاحظات العملاء : غالبًا ما تكون فرق المبيعات هي أول من يسمع مباشرةً من العملاء، إن مشاركة هذه الملاحظات مع التسويق يمكن أن يساعد في تحسين تحسين عروض المنتجات وتعزيز رضا العملاء.
الحملات المشتركة : التعاون في الحملات بين كل من قسمي التسويق والمبيعات، على سبيل المثال، يمكن الترويج لندوة عبر الإنترنت من خلال التسويق، بينما يتابع قسم المبيعات الحضور لتحويلهم إلى عملاء.
المقاييس المشتركة : قم بالتنسيق بشأن مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) التي تهم كلا الفريقين، مثل معدلات التحويل وتكاليف اكتساب العملاء والإيرادات الناتجة، تساعد المقاييس المشتركة كلا الفريقين على التركيز على نفس الأهداف.
7- تأثير التوافق بين التسويق والمبيعات
بالنسبة لفهم الفرق بين التسويق والمبيعات، فإن التوافق والتكامل بين هاتين الوظيفتين يمكن أن يكون له تأثير عميق على نجاح عملك.
يساعد هذا التوافق في ضمان نجاح جهود التسويق في توليد عملاء محتملين عالي الجودة، والذين يمكن للمبيعات بعد ذلك تحويلهم إلى عملاء فعليين.
علاوة على ذلك، غالبًا ما تشهد الشركات التي تنسق بين التسويق والمبيعات تحسنًا في رضا الموظفين عن الشركة، عندما يعمل كلا الفريقين نحو تحقيق أهداف مشتركة ويدعم بعضهما البعض، فإن هذا يعزز بيئة العمل الإيجابية والشعور القوي بالعمل الجماعي.
خاتمة
إن فهم الفرق بين التسويق والمبيعات أمر بالغ الأهمية لأي شركة تسعى إلى تحقيق النجاح على المدى الطويل، ففي حين يركز التسويق على خلق الطلب وبناء الوعي بالعلامة التجارية، فإن المبيعات تدور حول تحويل هذا الطلب إلى إيرادات، وكلاهما ضروري، وإيجاد التوازن الصحيح بينهما هو المفتاح لتحقيق النمو.
لمعرفة الفرق بين التسويق والمبيعات، من المهم أن نتذكر أن هذه الوظائف لا ينبغي أن تعمل بشكل مستقل بل يجب أن تعمل معًا، وتستفيد من نقاط قوة كل منها لتحقيق أهداف مشتركة، من خلال تطوير استراتيجية قوية تنسق بين التسويق والمبيعات، يمكن للشركات تعظيم إمكاناتها وإعداد نفسها للنجاح.
في سوق اليوم التنافسي، لا يكفي مجرد امتلاك منتج أو خدمة رائعة، بل تحتاج إلى نهج متكامل يشمل التسويق الفعال وتكتيكات المبيعات القوية، ومع تقدمك في رحلة عملك، ضع في اعتبارك أهمية التسويق والمبيعات، واجتهد في إنشاء استراتيجية تسمح لهما بالتكامل مع بعضهما البعض.
